在一些销售策略书籍，以及一些销售商业培训中都会说到一个观察客户小动作的方式，因为小动作是一个人的下意识的表现，通过观察客户小动作的情况，即可判断自己说话方式，以及谈单流程是否成功，或者是否需要更改方向。
那么今天阿琦就说说在橱柜家具销售中遇到客户的小动作，我们该开心，还是该更改策略。
一：客户摸鼻子，摸脑门，你要注意，客户对你的方案有疑惑甚至不满意。
有时我们很用心的给客户出了一套橱柜家具的全屋定制方案，再给客户讲解时，我们眉飞色舞地认为自己方案很完美。但是客户却表现得没有那么高涨的热情，并且客户还会摸耳朵或者摸脑门，摸鼻子这类小动作。
那这个时候就要停止自己的滔滔不绝了，得赶紧问问客户的想法，看看客户这时候有哪些意见需要我们进行调整，做到去了解客户的心，了解客户的想法，以客户为中心。让客户说出他的意见。
老话讲的，干活不由东累死也无功，光自己滔滔不绝这绝对不行。
这就好比阿琦交代大家画一个橱柜家具CAD设计图，要求设计简单即可，给出租房用地，而你回去点灯熬油的画了一个轻奢或者欧式田园风格的。
那你跟我说 让我来对图纸，你滔滔不绝的说这个柜子多么好，多么的好看，那阿琦我也只能不耐烦的摸摸耳朵，摸摸后脑勺，就差对你叹气了。因为你设计虽然是很辛苦，但你并没有按照我要求来，我肯定不满意，我一个老人房用那么奢华的柜子干啥呢？
所以大家在谈单或者设计中一定要注意客户的这类小动作，注意到了就赶紧调转方向，避免客户听你讲一半，就以家中有事，或者以要问下家里人意见等借口就走掉了。
二：客户打哈气，频繁看表，并且把包拿胸前，可能你讲的东西太过于枯燥。
大家平常都什么时候爱哈气连天？并且频繁看表？肯定是你们老板开会的时候吧。或者有人给你讲大道理时候，都会想找个东西包胸前，眯一会。
而大家在看电影，电视剧，看相声时候，那熬夜眼睛都已经支撑不起来了，都会掐大腿让自己精神起来。
那么现实中客户跟我们也一样，当接触的事物很无聊。销售或者设计师讲单子又跟背课文似的，并且无任何情感。客户就会产生无聊乏味的感觉。
那如果客户出现这样小动作时候就要特别注意了。
即使你做的方案很好，很完善，但由于讲解时无代入感，客户无法感觉到有什么新奇的地方，如果客户根本就没有听进去，那成单的概率就可以说基本为零了。
所以大家在谈单时候一定要注意这个问题，并在平常谈单时候多举例图片和视频，以让客户眼前有画面，有参与感，这样才能不让客户疲乏。
多种方案效果图 给客户预备让客户有新鲜感
我们有时候谈单时间最快也得1小时 ，最长的谈单甚至能达到四五个小时。这如果没有很多东西进行刺激客户，光让客户看几张图纸，很容易就因为疲惫，最终把客户购买的欲望都磨没了。
就像大家逛商场买东西一样，对方会放大声音乐，会催促还有最后几个名额，并且还会拉出几个人做效果展示，而且还会不停地喊错过了就没有了。目的就是让客户时刻兴奋，让客户时刻购买欲望不能降低。
想想看，平常我们逛街是不是有时候很想买个东西，但一感觉太累，明后天在买吧，结果这个事就错过去了。
我们作为橱柜家具销售也好，设计也好，在给客户谈单时一定要注意，如果客户产生困意，必须从讲图纸方案改成休息一会 ，给客户倒一杯咖啡，并且拿出IAPD 或者手机播放一个公司视频，或者已经安装的图片，来刺激客户，让客户思维提升上来，精神集中起来。
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结束语：橱柜家具销售谈单中，除了本身要有更多的专业知识，还要有心理学知识，还要懂得转变，这也是为什么这个工作高薪的原因，也是为什么现在都要找销售型设计的原因。
一个店面如果单子谈不下来，全公司没活干。一个设计如果无法让客户签单，意味着前期的测量，熬夜绘图，顶风冒雨的努力，全部归零了。 平常一定要多重视谈单。